La exportación es un viaje de largo recorrido.  Llegar al destino puede llevar varios meses, incluso años.

Para una pequeña empresa las actividades relacionadas con la exportación pueden parecer muy complicadas, pero esto no tienen por qué ser un impedimento para intentarlo.

La decisión de exportar debe plantearse a partir de un proceso que comienza recabando información para después analizarla. Seleccionar mercados, identificar clientes, conocer a los competidores, las posibles barreras técnicas son parte del estudio y la preparación necesaria antes de emprender este viaje.

Las circunstancias que rodean a la decisión de exportar pueden ser muy diversas: podemos ver en la exportación una opción más entre las muchas que hay para darle salida a nuestros productos o servicios, o podría ser que la exportación fuera casi la única salida viable para que nuestra empresa siga en pie.

En mi caso, decidí fundar PeninSula, Iberian Wines en un momento en el que no veía otra salida para mi carrera profesional, a pesar de toda mi formación previa en comercio exterior, con fluidez en 5 idiomas y una amplia experiencia a nivel internacional en diversas bodegas y empresas comercializadoras de vinos. En ese momento, sin embargo, yo era una recién llegada a una ciudad de otro país donde no conocía a nadie (salvo a mi pareja), donde apenas existía actividad relacionada con la producción, exportación o importación de vinos, y donde, además, me quedé embarazada de mi primer hijo.

Mi objetivo con PeninSula era el de ayudar a pequeños productores de España y Portugal a vender sus vinos en el exterior, y más concretamente en mercados asiáticos como Japón y Corea del Sur.  Al mismo tiempo, también ayudar a importadores de estos dos países a encontrar los vinos que buscaban en España y Portugal.

Como parte de mis servicios, ofrecía (y ofrezco) asesoramiento relacionado con la decisión de exportar y diseño de estrategia, adaptada a la idiosincrasia de cada bodega, teniendo en cuenta su tamaño, su gama de productos o su preparación para salir al exterior, entre otros aspectos.

Lo primero que les planteaba eran una serie de preguntas que sentaran las bases de todo lo que vendría después:

¿Por qué quieres exportar?

Porque las ventas nacionales no crecen o están bajando

Porque sabes que hay demanda de tu producto en cierto país

Porque quieres abrir nuevos horizontes para tu empresa

Porque quieres mejorar tu imagen de marca y credibilidad

Porque la competencia lo está haciendo y no te quieres quedar atrás

 

¿Tu empresa está preparada?

Hay que hacer un análisis de la situación de nuestra empresa, considerando aspectos internos y externos. Para este análisis resulta muy práctica la matriz DAFO, en la que iremos poniendo nuestras propias Fortalezas y Debilidades, y qué Amenazas y Oportunidades encontramos en el exterior. Este sencillo análisis nos permite situarnos y ver de qué punto partimos, qué cosas tenemos a nuestro favor y cuáles en contra.

¿Qué esperas?

¿Qué ventajas supone para ti exportar? ¿Más ventas? ¿Más clientes? ¿Alianzas con otras empresas afines?

Al exportar, disminuimos el riesgo de estar en un solo mercado, repartimos los huevos en distintas cestas y al diversificar mercados, ganamos en competitividad.

Contar con una demanda mayor puede hacer que aumentemos nuestra producción y con ello consigamos ser más rentables al poder aprovechar economías de escala.

 

¿Qué esfuerzos estás dispuesta a realizar?

La actividad exportadora conlleva asumir tareas específicas de investigación y prospección de mercado, salidas a ferias, participación en foros y eventos (hoy en día muchos online), etc. Todo ello implica dedicación y tiempo añadido a lo que ya venías haciendo, y esto hay que tenerlo en cuenta.

Además, tarde o temprano se va a tener que hacer un esfuerzo económico, bien para esos viajes, o para crear una página web en varios idiomas, o para contrata a alguien, o para adaptar el producto… Por supuesto existen las ayudas y subvenciones que van a aliviar esa inversión, pero de entrada hay que estar dispuesto a realizarla, y eso muchas empresas no lo ven.

También cuesta mucho decidirse a adaptar o cambiar la imagen, si la actual no resulta suficientemente atractiva para los mercados internacionales. Muchas empresas son muy reacias o simplemente les da mucha pereza realizar ese cambio o salto hacia algo más moderno, más competitivo en términos de imagen, diseño del producto, etc. y es muy importante estar dispuesto a realizar este esfuerzo, que puede suponer entrar o no entrar en un mercado determinado.

¿Qué ayudas vas a pedir?

Es importante conocer las ayudas que puedes solicitar en tu Comunidad Autónoma o a nivel nacional.

 

Respondidas todas estas preguntas, el siguiente paso es hacer una selección de mercados, de forma coherente, realista y bien argumentada, basándose en la información que previamente hemos recabado sobre ellos.

Planificar bien nuestra estrategia es fundamental en cualquier negocio, y la exportación no se queda atrás. Algunos puntos a tener en cuenta son:

¿Puedes replicar el mismo modelo de negocio que usas para el mercado nacional en el mercado extranjero?

¿Se dan los mismos factores de éxito en el mercado nacional que en el extranjero?

Llega el momento de responder a otra batería de preguntas sobre nuestro producto.

¿Es tu producto/servicio exportable? ¿Suena bien tu marca al pronunciarla en otro idioma? ¿Los colores de tu logo son adecuados para el país de destino? ¿Existe algún choque cultural o barrera técnica que impida su venta en el mercado de destino?

A menudo hay que adaptar el producto/servicio para poderlo vender en otro mercado.

Hay nombres que en el idioma del país objetivo resultan malsonantes o no se pueden pronunciar bien, por eso algunas empresas adaptan la marca del producto en función del factor fonético. Ocurre mucho en los países árabes y asiáticos.

Se puede también simplemente adaptar la presentación del producto cambiándole el color o añadiéndole algún detalle que llame la atención positivamente en el consumidor extranjero. En China gusta mucho el color rojo, por ejemplo.

Y llegamos a otro punto clave: ¿Qué precio voy a poner a mi producto?

Hay que estudiar bien qué hace la competencia y por qué lo hace. Tener en cuenta, además de los factores habituales para el cálculo de precios en nuestro propio mercado, otros costes adicionales derivados de nuestra actividad exportadora, todo lo que venimos diciendo: posibles adaptaciones de la producción, imagen, personal, servicios de asesoramiento,TIEMPO dedicado, posibles análisis en laboratorio, certificaciones de producto, etc.

Gracias a Internet podemos acceder a un enorme banco de datos relativos a los precios, en las innumerables tiendas online que existen de todo tipo de productos. Investiguemos nuestro sector y cotejemos con nuestra situación: ¿podemos igualar o incluso mejorar el precio de la competencia?

No obstante, el precio no lo es todo a la hora de exportar un producto. Cuenta mucho más la estrategia y hoy en día, como ya sabemos, es fundamental una buena comunicación y un buen marketing.

En definitiva, exportar es una decisión que no puede tomarse a la ligera. El camino es largo, por eso hay que estar totalmente convencido de que se desea avanzar por esta vía.  La exportación puede abrirte nuevas oportunidades que no se dan en tu país de origen.  Responder a las exigencias de algunos mercados exteriores pueden servirte para mejorar la producción de tu empresa, sacarle más provecho y más rentabilidad, tener que adaptarte a las tecnologías y por tanto, crecer empresarialmente.

Sobre la autora:

Por Isabel Cuevas, Directora de PeninSula, Iberian Wines

Isabel Cuevas es Técnico en Comercio Exterior y actualmente dirige desde Los Santos de Maimona y Almendralejo su propia agencia de exportación especializada en vinos, “PeninSula, Iberian Wines”. Tiene también su propia marca de cava de Almendralejo, Finca La Pintada.